La "nueva realidad" del sector eléctrico, en la opinión de Víctor Perito

ESTIMADOS:

Quienes me conocen, o mantienen conversaciones frecuentes conmigo, saben de la preocupación que, desde hace tiempo, es un “tema dominante” en el desarrollo de esas charlas.

Quiero compartir esa “temática” con la totalidad de mis clientes.

Dicha preocupación está centrada en el futuro que deberá enfrentar nuestro sector, para nada distinto al del resto de las actividades, pero que por mi pertenencia al gremio eléctrico desde hace 50 años, es que “concentro” en él mi atención, para expresar mi visión del “qué vendrá”.

La crisis que se cierne sobre el sector no es una crisis más.

Independientemente de la “sanitaria”, también grave, pero que no debe distraernos y ser utilizada para justificar la otra, esa crisis “económica” que, tarde o temprano, íbamos a tener que enfrentar con “realismo” en nuestra actividad.

Lo que provocó esta pandemia fue, traer al presente, lo que en un futuro no muy lejano, irremediablemente, nos iba a colocar frente a la crisis más grave de todas las que debimos sortear en las últimas cinco décadas, (desde el Rodrigazo a la del 2001, las viví todas como vendedor de materiales eléctricos).

Quiero aclarar que este correo, no lo estoy escribiendo como Gerente Comercial de la empresa donde me desempeño desde hace más de 28 años, lo hago simplemente como un “actor” más, dentro de la cadena comercial que integro junto a ustedes, los destinatarios del mensaje.

Utilicé la definición de “actor” no casualmente, sino deliberadamente, puesto que me va a servir, esa figura, para intentar graficar el verdadero dilema en el que se encuentra nuestro gremio, saturado de actores “queriendo vender” (oferta), respecto a los espectadores “pudiendo comprar” (demanda).

La “oferta y la demanda”, son la razón de ser de cualquier mercado que se quiera analizar coherentemente, esto sin dejar de tener en cuenta esos “otros factores” que actúan sobre él, pero que lamentablemente, y cumpliendo un rol de actores de reparto, terminan apropiándose del centro de la escena, desviando nuestras miradas del principal problema a resolver, problema que los mismos integrantes de la cadena de comercialización fuimos generando, por acción u omisión, y del cual no deberíamos desentendernos, buscando culpables “externos”, si queremos torcer la inercia negativa en la “rentabilidad” de nuestra actividad.

Tanto el “eslabón” conformado por los fabricantes, como el constituido por ustedes, los distribuidores, “buscamos obtener una renta” al desarrollar la actividad elegida para ubicarnos dentro de esa cadena.

Si no entendemos que la caída de la rentabilidad está originada, fundamentalmente, en ese desequilibrio mencionado renglones atrás, entre la oferta y la demanda, nos resultará imposible modificar aquella inercia.

Separar la “paja del trigo” entre los actores, es una de las opciones para lograrlo.

Esta crisis del presente, más que verla como “terminal”, deberemos encararla como “fundacional”.

Estamos ante la oportunidad de seleccionar, y elegir convenientemente, los compañeros de ruta para transitar el “intangible y sinuoso” camino que tenemos por delante.

La misma crisis realizará un “casting”, para seleccionar aquellos actores que formarán parte de la oferta, y seguramente desplazará a muchos por su envergadura, pero quedará luego para nosotros, la tarea de encarar un programa de “premios y castigos”, para consolidar el listado definitivo de quienes nos acompañarán en el “viaje”.

Lograr el objetivo de “equilibrar” la cantidad de oferentes, respecto de los demandantes que actúan en el mercado, será uno de nuestros compromisos, pero no solo en este tema debemos concentrar los esfuerzos, también tendremos que posar la mirada en el “nuevo contexto” en el cual estaremos desarrollando nuestra actividad.

Puedo graficar, esto que pienso, utilizando una figura deportiva.

En el pasado veníamos “jugando el partido” en una cancha de fútbol, por lo tanto, estábamos “entrenados” para movernos en un campo de 110x70 y nuestro objetivo era “meter el balón” en un arco rectangular ubicado sobre la línea de fondo de ese campo

En el futuro, ese “partido”, de improviso, deberemos jugarlo en una cancha de básquet, de dimensiones más reducidas, y con un aro redondo ubicado en un tablero, a más de 2 metros de altura, donde “meter el balón”.

Si “traducimos” lo de “meter el balón” por “cumplir nuestros objetivos”, queda claro lo que quiero significar.

Sirva la figura para demostrar que todo lo que sabíamos hacer, para salir exitosos en nuestra tarea, de poco nos va a servir si no cambiamos las estrategias y los métodos de “entrenamiento”.

Creíamos que la “inflación” era un problema, pero no entendíamos que, además de serlo, era el motivo que nos hacía tomar como “real”, el mercado “virtual” en el que nos movíamos. Nos llevó a montar estructuras desproporcionadas para atender la “realidad”.

Caía la demanda, y nos apresurábamos a bajar precios y a estirar los plazos de pago, con el objetivo de ganarle una operación a nuestros competidores, para quejarnos luego de la “baja rentabilidad” obtenida en esas operaciones.

Que esperáramos un resultado distinto me suena a “utópico”.

Son solo dos ejemplos de errores de apreciación y de decisión cometidos, (quizás de muchos más que cada quien sabrá asumir como propio),.

Nos encontramos en un período en el que estamos “barajando para dar de nuevo”, repetir los errores del pasado puede resultarnos trágico, pero si no nos ponemos “a indagar”, en las novedades que pueden sorprendernos dentro de ese nuevo contexto, también podremos obtener resultados no deseados en el futuro.

Nos resultará muy “difícil” vender, esto está claro. Pero, ¿nos estamos preguntando desde ahora si nos resultará “fácil” contar en las estanterías con ese material vendido?.

En pocos meses, la realidad nos hará comprobar que, muchos de los proveedores que llenaban vuestras estanterías de mercadería, eran “confiables” solo por obra y gracia de la “virtualidad” del mercado anterior.

Cuando nuestros clientes se presenten para cancelar una operación, con esos “papelitos prehistóricos” llamados cheques diferidos, ¿los seguiremos recibiendo, aun después de haber padecido la no ya posible, sino evidente ruptura de la cadena de pagos?.

¿Cuándo vamos a descubrir que, si se deprecia desde hace años, “a pasos agigantados” el valor de la moneda que emite el BCRA, mucho más se depreciaban, se deprecian y se depreciarán, en paralelo, el valor de esos “papelitos” emitidos por nosotros, los ciudadanos, al momento de lograr efectivizarlos?.

Retomando lo de “barajar para dar de nuevo”, se me ocurre otra figura para expresar el “diferente accionar” que deberemos utilizar, en adelante, para enfrentar lo que se viene.

En el juego del Truco, quien reparte los naipes lo hace hacia la derecha y, al que mejor le va, es al que “mejor miente”. Pues bien, creo que deberemos cambiar radicalmente el sentido del reparto de las “cartas” y dejar de “mentirnos”, utilizando recursos, apreciaciones y evaluaciones del pasado, (es necesario entender que no estamos en una mesa de Truco).

Lo que se viene no es un “juego”, y las señales que se perciben (tanto las expuestas como las ocultas), no deben confundirnos.

Deberemos enfrentar ese “por venir” tratándolo seriamente, acordando estrategias conjuntas, y sin la “liviandad” con la que nos sentaríamos a una mesa, para jugar una partida de naipes.

Mi propuesta es comenzar a intercambiar, a partir de ahora, las visiones que cada uno de nosotros tiene del futuro, tanto inmediato como mediato, de este Gremio Eléctrico en el que estamos involucrados.

Diseñar estrategias de trabajo entre proveedores y distribuidores.

Que los fabricantes definamos de una buena vez cuál es el canal que utilizaremos para comercializar nuestros productos.

Que dentro de ese canal no le demos oportunidad de seguir operando a esos “colados”, que se incorporaron como distribuidores, sin tener el pinet para así ser considerados.

Que los distribuidores, comiencen a reconocer ese accionar de sus proveedores y respondan, en concordancia con el punto anterior, desalojando del eslabón “proveedores” a quienes tampoco tienen “credenciales” para ser considerados como tales.

A esto, en resumidas cuentas, me refería cuando decía lo de separar “la paja del trigo”.

Como quiero a este Gremio, que me permitió durante tantos años desarrollar una actividad que terminé abrazando con cierta pasión, es que deseo lo mejor para el mismo.

Por eso, cada tanto, me pongo a escribir estas “peroratas” con la única intención de aportar un grano de arena, sabiendo de antemano que pueden ser “compartidas” por algunos, y “discutidas”, con otras argumentaciones, por otros.

Es con estos últimos con quienes me gustaría entablar contacto para conocer sus opiniones.

Un fuerte abrazo para todos.

Víctor Hugo Perito.